Uma vez compreendido como um custo de aquisição irrecuperável para a Seguradora e para os Bancos, nós da FCB.ai criamos uma solução para transformar leads não-contactáveis em clientes adquirentes de seguros e de seus produtos financeiros.
Este artigo pretende explicar como nossa solução pode ajudar Seguradoras e Bancos a reintroduzir esses leads em seu modelo de negócios existente, reduzir custos de aquisição, aumentando assim a lucratividade e levando os clientes por uma jornada de pré-qualificação, cotação ou venda completa end-to-end, sem qualquer intervenção humana.
IA no sector dos seguros – FCB.ai
As soluções que nós da FCB.ai criamos ajudarão as Seguradoras e Bancos das seguintes maneiras:
- Iniciativas orientadas a faturação, venda, para aumentar o número de novas apólice subscritas
- Redução de custos diminuindo o custo de aquisição de novos Segurados/clientes
- Eficiências operacionais usando soluções front of, mid e back do funil de ciclo de vida
O que são leads não contactáveis no sector dos seguros e da banca?
Para entender melhor esse conceito, precisamos entender quem são os não-contactáveis, onde eles encaixam-se no modelo de negócios da Seguradora e do Banco e como podemos transformá-los em receita para o seu negócio.Uma das funções mais importantes para qualquer Seguradora e Banco é a escrituração de novos negócios mensalmente. Isso se deve à taxa de atrito ou churn que geralmente é em média de 5 a 10%, o que significa que as apólices existentes em seu livro, sistema de administração, caducam devido a uma variedade de fatores, resultando em perda de receita. As seguradoras terão como objetivo ter um portfólio em crescimento, o que significa que estão a criar novos negócios sob uma taxa maior do que a taxa de atrito existente. Sem novos negócios o modelo de negócios da Seguradora e do Banco não é sustentável e é a principal razão pela qual é vital um apetite insaciável por novos negócios.
A partir daí…
O lead será então canalizado para um Contact Center Outbound, que é o principal mecanismo para converter leads em cotações e, finalmente, em vendas para a maioria das Seguradoras e Bancos. Os agentes do Contact Center recebem uma indicação clara sobre o número de novos leads que podem contatar versus a continuação dos leads com os quais estão a conversar para permanecerem o mais eficazes e eficientes possível. Os agentes devem estabelecer o contato da parte certa e, em seguida, iniciar o processo de pré-qualificação. Isso é feito por meio de um conjunto de perguntas específicas e pré-determinadas para verificar a adequação aos produtos oferecidos. Se o lead responder NÃO a qualquer uma das perguntas, ele não atende aos critérios da Seguradora ou do Banco para novos negócios e a chamada é encerrada educadamente e o lead não é perseguido. Se o lead responder SIM a todas as perguntas, o agente passará para a etapa de cotação e, caso o lead aceite, ele se tornará um novo cliente Segurado a partir do pagamento do prêmio.Cada empresa determina com que frequência um lead deve ser contatado antes de ser considerado não-contactável. Essa taxa é estimada em cerca de 50%, e esses leads são então considerados como um custo de aquisição subaproveitado. Ou seja, não recuperáveis , negócios perdidos, grande prejuízo.
Outros fatores que contribuem para um aumento no custo de aquisição incluem:
- Apenas 70% a 80% dos leads são canalizados para o Outbound Contact Center
- O contato da parte certa não pode ser verificado
- 40% dos leads não atendem aos critérios determinantes para a pré-qualificação, portanto não há qualquer proposta ou cotação
- 20% recusam a cotação devido ao preço ou termos e condições inadequados oferecidos
Então a grande questão para a Seguradora e Banco é o que estes estão dispostos a gastar para adquirir um Segurado pagador de prêmio (custo de aquisição alvo) e isso forma a base dos modelos de desempenho? Eles também levarão em consideração ao tempo médio que um Segurado permanecerá em seus sistemas antes de expirar sua apólice (estratégias de Retenção). O custo de aquisição por Segurado geralmente é medido pelo prêmio a pagar multiplicado por um determinado número de meses, antes que comecem a obter lucro do Segurado cliente. Para simplificar, o custo de aquisição de uma empresa deve funcionar para melhorar a lucratividade e o desempenho.
Como é que a FCB.ai pode ajudar a transformar leads não contactáveis em leads qualificadas?
E é aqui que a FCB.ai está propondo que estes potenciais clientes retornem ao pool de leads, antes tidos como não-contactáveis, e que a Seguradora e Banco comecem envolverem-se com estes leads, com o objetivo de trazê-los para o estágio de pré-qualificação e retorná-los de ao Outbound Contact Center. Se apenas 10% desses leads forem subscritos com sucesso no sistema da Seguradora e do Banco, o custo de aquisição será significativamente reduzido.
Conclusão
Estamos muito orgulhosos de estar associados a algumas das principais Seguradoras do mercado, incluindo Grupo Ageas, Aegon Santander, Santam, Sanlam, Hollard, Momentum e MiWay e nossos modelos de sucesso junto a essas empresas, são uma verdadeira prova do valor, eficiência e lucratividade que nossas soluções podem ofertar.Caso tenha alguma dúvida sobre nossas soluções, ou sobre Inteligência de conversação em geral, clique no botão abaixo – ficaremos felizes em ajudar a si em transformar seus leads não contactáveis em clientes adquirentes de seus produtos.
